ขายบนมาร์เก็ตเพลส หรือเปิดเว็บร้านตัวเอง: ที่หนึ่งให้ยอดขาย อีกที่ให้ลูกค้าที่กลับมา

คืนวันที่ 11 เดือน 11 ร้านสกินแคร์เล็ก ๆ ร้านหนึ่งบน Shopee ยอดขายพุ่งตั้งแต่เที่ยงคืน เจ้าของร้านกับน้องอีกคนนั่งแพ็กเซรั่มกันถึงตีสาม เป็นคืนที่ออเดอร์เยอะที่สุดตั้งแต่เปิดร้านมา

ระหว่างไล่ปริ้นใบปะหน้า เธอสะดุดชื่อหนึ่ง ลูกค้าคนนี้สั่งเซรั่มตัวเดิมเป็นครั้งที่สามแล้ว และทุกครั้งรอสั่งตอนมีโค้ดลดราคา สิ่งที่ร้านรู้เกี่ยวกับเธอมีแค่ชื่อกับที่อยู่จัดส่ง ไม่รู้ว่าเธอเจอร้านจากไหน ใช้ตัวอื่นของร้านอยู่ไหม และถ้าเดือนหน้าครีมกันแดดตัวใหม่มาถึง เธอจะรู้ก็ต่อเมื่อบังเอิญเลื่อนเจอในแอป

ยอดขายคืนนั้นเป็นของร้านจริง แต่ลูกค้าคนนั้น ร้านยังไม่ได้รู้จักเธอเลย

นี่คือหัวใจของคำถามที่ร้านขายของออนไลน์ถามกันบ่อย ว่าควรขายบนมาร์เก็ตเพลสหรือเปิดเว็บร้านตัวเอง มาร์เก็ตเพลสพายอดขายมาให้ เว็บร้านตัวเองพาลูกค้าที่กลับมาซื้อซ้ำมาให้ และร้านส่วนใหญ่ควรมีทั้งสองอย่าง

มาร์เก็ตเพลสเก่งเรื่องพาคนแปลกหน้ามาเจอของของคุณ

คนจำนวนมากเริ่มหาของจากช่องค้นหาในแอปช้อปปิ้ง พิมพ์ว่า "เซรั่มผิวแพ้ง่าย" แล้วเลือกจากที่ขึ้นมา ร้านเล็กที่ยังไม่มีใครรู้จักได้โอกาสอยู่ในหน้าเดียวกับแบรนด์ใหญ่ ซึ่งหาจากที่อื่นได้ยาก

ลูกค้าเองก็กล้าซื้อจากร้านที่ไม่เคยได้ยินชื่อ เพราะเชื่อใจตัวแอป มีรีวิว มีวิธีจ่ายเงินที่คุ้นมือ และมีช่องทางร้องเรียนถ้าของไม่มา ความเชื่อใจแบบนี้ ร้านใหม่ที่สร้างเองต้องใช้เวลานานมาก

เรื่องส่งของก็ง่าย หลายแอปมีขนส่งต่อไว้ให้แล้ว ร้านแพ็กของ ปริ้นใบปะหน้า แล้วรอคนมารับ สำหรับร้านที่เพิ่งเริ่ม นี่คือทางที่เร็วที่สุดจากศูนย์ไปถึงออเดอร์แรก

แต่ลูกค้าบนมาร์เก็ตเพลสมักจำชื่อแอปได้มากกว่าชื่อร้าน

ถามคนที่เพิ่งได้ของจากมาร์เก็ตเพลสว่าซื้อจากร้านไหน หลายคนตอบว่า "ใน Shopee" แล้วนึกชื่อร้านไม่ออก ไม่ใช่เพราะของไม่ดี แต่เพราะทุกอย่างในการซื้อครั้งนั้นเป็นหน้าตาของแอป ไม่ใช่ของร้าน

พอถึงรอบซื้อครั้งต่อไป ลูกค้าก็กลับไปที่ช่องค้นหาเหมือนเดิม แล้วเจอร้านอื่นที่ขายของคล้ายกันถูกกว่าสิบบาท ร้านต้องซื้อโฆษณาในแอปหรือลดราคาตามแคมเปญ เพื่อชนะลูกค้าคนเดิมอีกรอบ

ร้านยังต้องเดินตามกติกาที่ไม่ได้เขียนเอง ค่าธรรมเนียมการขาย เงื่อนไขแคมเปญ วิธีจัดอันดับสินค้า เปลี่ยนเมื่อไหร่ร้านก็ต้องปรับตาม ตัวเลขพวกนี้ต่างกันไปตามแอปและช่วงเวลา ควรเปิดดูหน้าค่าธรรมเนียมในบัญชีร้านของตัวเองเป็นระยะ ไม่ใช่จำจากที่เคยได้ยินมา

เว็บร้านตัวเองคือที่ที่ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อซ้ำ

เว็บร้านตัวเองไม่ได้มีคนเดินผ่านเยอะเหมือนมาร์เก็ตเพลส คนที่เข้ามาส่วนใหญ่รู้จักร้านอยู่แล้ว มาจากเพจ จาก LINE จากเพื่อนที่บอกต่อ หรือค้นชื่อร้านตรง ๆ แต่คนกลุ่มนี้แหละคือคนที่ตั้งใจซื้อจากร้านคุณ ไม่ได้แค่หาของที่ถูกที่สุด

บนเว็บของตัวเอง ร้านได้รู้จักลูกค้า เห็นว่าใครซื้ออะไร ซื้อบ่อยแค่ไหน ส่งข่าวสินค้าใหม่หรือคูปองให้คนที่เคยซื้อได้ เล่าเรื่องแบรนด์ได้เต็มหน้า และตั้งราคาเองโดยไม่ต้องอยู่ข้างร้านที่ขายถูกกว่าสิบบาท

ลองคิดเลขแบบสมมติ ลูกค้าคนหนึ่งซื้อเซรั่ม 590 บาททุกสองเดือน ปีหนึ่งคือ 6 ครั้ง 3,540 บาท ถ้าเธอซื้อตรงกับร้าน ร้านไม่ต้องจ่ายค่าโฆษณาเพื่อแย่งเธอกลับมาทุกรอบ ส่วนที่ไม่ต้องจ่ายนั้นสะสมเป็นกำไรจริงของร้านในแต่ละปี และนี่คือลูกค้าแค่คนเดียว